(电子商务研究中心讯)　　导读：TrueCar应该是目前最接近“汽车电商”概念的公司了，它也经常被作为易车、汽车之家等国内汽车网站转型的范本。TrueCar 2014年5月在美国纳斯达克证券交易所上市，并在此后一段时间内受到热捧，股价表现十分强劲，最高时市值突破了20亿美元。

　　中国电子商务研究中心“互联网+”智库系列丛书之《互联网+：海外案例》(试读：www.100ec.cn/zt/hwal)对Truecar进行全面剖析。该书由中国电子商务研究中心曹磊、莫岱青编著，在全国新华书店、全国机场中信书店，以及天猫、京东、当当、亚马逊中国、淘宝等各大电商平台上发行。本书特别适合有志于互联网创业的人士阅读。

　　Truecar:汽车电商该怎么做？

　　上线时间:2005年

　　创始人: Scott Painter(斯科特·潘恩特)

　　案例概述:成立于2005年的TrueCar，位于美国加州的圣莫尼卡市，脱胎于其创始人斯科特创办的另一家在线汽车购买软件公司Zag，是美国的一家汽车电商。

　　Truecar提供的服务很简单也很核心：用户搜索想要购买的车型并选择配置，然后获取价格以及该车型的价格曲线图，这也是Truecar所提供服务的核心，价格曲线图会告诉用户最近一段时间该车型的交易数量和平均价格，以及厂商指导价，工厂发票价格(Factory Invoice)等几个价格维度。你可以很直观的看到这笔交易是不是划算，同时不费口舌就可以得到一个低于厂商指导价的价格。当用户确定购买后，就可以拿到自身所在区域经销商的保价凭证。剩下的，就是去经销商交钱，然后把车开回家。

　　商业模式:

　　车价透明化。车价不透明一直是汽车行业的“顽疾”，而TrueCar之所以受到消费者的喜爱，是因为它解决了这一顽疾。正如这家公司的slogan所说：“不花冤枉钱(Never Overpay)”。TrueCar的核心就是搭建了一个公开透明的价格信息平台。它的车价信息来源渠道包括提供车贷的金融机构、主管车辆注册的政府部门等，这确保了其所收集到价格的准确性。

　　简化购买过程。TrueCar还最大限度简化了消费者获取汽车价格的过程。在TrueCar的网站上，消费者只需要3步就可以成功选车。

　　首先，选择想要购买的车型。然后，输入自己所在地区的区域代码，接着，就能看到这款车当前的价格分布水平，TureCar会将其从低到高分为4个区间：罕见低价、超值价格、不错的价格以及超过市场均价的价格。

　　如果TureCar的合作经销商中有销售这款车型的，TrueCar就会根据用户的地理位置为其推荐离他最近的几家经销商。这些TrueCar认证经销商的报价通常分布在中间的两个价格区间。被推荐的几家经销商彼此之间的报价差异也就在几百美元之间，用户可以选择最适合自己的方案。

　　最后，当用户选定一家经销商后，TrueCar会向其提供一份购买凭证，用户依靠这份凭证，就可以按之前卖家约定的报价购车。虽然消费者最终拿到的价格未必是市场上的最低价，但是至少他们不用担心会做冤大头。更重要的是，由于简化了繁琐的流程，过去消费者糟糕的购车体验被彻底改变，这让TrueCar迅速得到了用户的认可。

　　抽佣盈利。TrueCar则采用抽佣的模式，经销商首先要经过Truecar的认证，他们只有在TrueCar给其带来实际的销售的时候才需要付费。新车的佣金是299美元，二手车佣金是399美元。这个佣金标准比销售线索要高出不少，究其原因无非是转化率明显优于销售线索汇集这种相对传统的营销模式。依靠这套简单的商业模式，2009年，成立仅仅4年的TrueCar就已经实现盈利。重视修复与相关厂商经销商的关系。

　　1.对于许多已经习惯了利用与消费者间的信息不对称来攫取高额利润的经销商来说，TrueCar的出现显然动了他们的奶酪。由于经销商能够从厂商处拿到各种名目的补贴，所以即便低于成本价售，也不意味着一定会赔钱。但由于价格变得透明，经销商彼此之间不得不开始“自相残杀”。在绝大多数情况下，TrueCar所收集到的车价信息都要比厂商的市场指导价格低一些，有些时候，甚至还会比经销商从厂商那里拿车的价格还要低。随着TrueCar的渐成气候，麻烦也随之而来。在一些利益受损的经销商们的施压之下，一些整车厂商开始“阻挠”旗下经销商与TrueCar合作。厂商们除了通过向经销商施压，还借助政府的力量不断给TrueCar制造麻烦。比如用诸如侵害隐私、扰乱市场秩序等各种理由打压TrueCar。到2012年初，TureCar的合作经销商数量下降了一半，公司账上的资金也仅够维持4个月的生存。原本的上市计划也不得不暂时搁浅。

　　2.此后，TrueCar开始努力修复与厂商和经销商之间的关系。其中最重要的举措就是成立了全国经销商委员会，倾听来自于经销商方面的意见。TrueCar也开始注意保护经销商的利益，比如，在网站的宣传策略上进行了微妙的调整。TrueCar网站仍然提供近期汽车交易数据，此前是提供接近“出厂价”的价格，现在改为相对汽车厂商的指导零售价的折扣；同时不再提供经销商的报价，也不再促使将最低价格作为其他经销商的参照。相反，他们会给出经销商和消费者足够的信息来维护它所提倡的“公平交易”，让他们知道他们区域内其他人最近为类似配置的新车所支付的价格。从过去强调帮助消费者找到最低价格，转变为更为温和的不花冤枉钱。在Painter看来，TrueCar并不是真的要摧毁汽车产业的价格体系，而是让厂商将让给经销商的利润(也就是各种名目的补贴)，直接让利给消费者，车价的降低也会带动整个市场的销售。他认为，消费者选择TrueCar的原因也并不都是想要最低的价格，更多只是不希望上当受骗。经过半年时间的努力，TrueCar终于摆脱了危机。TrueCar之所以能和厂商以及经销商最终达成和解，重新受到资本追捧的逻辑也并不复杂，是因为双方的根本诉求并没有本质不同，大家都希望卖出更多的车。在商业社会里，一切生意的基本逻辑就在于对接需求，打通消费环节中的一切阻碍，将商品和服务送到需要它的消费者手中，TureCar的价值也正在于此。

　　3.在供求关系发生扭转的背景之下，无论是经销商还是厂商，迫于生存压力，一定会尝试新的渠道，而这正是电商的机会。而TrueCar作为一种被验证成功的汽车电商模式，自然开始就受到业界的关注。也许，汽车电商的临界点就要来了。

　　发展历程:

　　2011年，TrueCar把9月获得超过2亿美元的债券和股权融资用以发展业务以及进行并购。在该轮融资之前，TrueCar进行了两笔收购，包括收购汽车租赁网站Automotive Lease Guide以及购车折扣网站CarPerks。TrueCar此外还从新闻集团手中购得被称为“汽车买家的Facebook”的汽车网站Honk.com。2011年底TrueCar在全国范围内进行电视广告投放，想用以扩展知名度，进一步做大规模。

　　2012年，部分汽车销售商开始拒绝与TrueCar进行合作，原因是TrueCar的存在，让消费者将汽车价格压的过低，使得汽车经销商难以获得利润。于是TrueCar调整了他们的战略，开始与销售商进行更加紧密的合作。

　　2013年，TrueCar公司迎来了快速增长，他们的总营收达到了1.34亿美元，同比增长67%，净亏损2500万美元。TrueCar筹备在2014年上半年进行首次公开招股(IPO)。据悉，投资银行摩根大通和高盛将出任TrueCar首次公开招股的联席主承销商，目前正在与TrueCar就首次公开招股的问题进行商谈。总部位于加利福尼亚州圣塔莫尼卡的TrueCar，在首次公开招股中的估值将达到15亿美元。

　　2014年TrueCar向美国证券交易委员会提交了IPO申请，该公司计划通过IPO获得的1.25亿美元融资。该公司IPO交易代码为TRUE，主承销商为高盛和摩根大通证券。5月16日，Truecar以9美元的发行价挂牌上市，虽然发行价低于此前预期，但Truecar上市首日表现不俗，收报10.06美元，较发行价上涨近12%，市值超6亿美元。

　　Truecar目前占美国新车市场3.2%的份额，从2005年上线来，通过Truecar平台卖出的车达到120万辆，超过7700家经销商与Truecar合作，Truecar为用户平均每次购车行为节约了3000美元(相较于厂商指导价)。

　　融资纪录:

　　TrueCar在2011年9月获得超过2亿美元的债券和股权融资。

　　2013年12月，Truecar公司获得了3000万美元的融资，领投机构为微软联合创始人Paul Allen建立的Vulcan Capital。其他参与投资的机构包括Upfront Ventures、Capricom Investment Group和USAA等。本章节出选自中国电子商务研究中心出版的”互联网+“智库系列丛书之海外版《互联网+：海外案例》，作者：中国电子商务研究中心主任、研究员曹磊，中国电子商务研究中心网络零售部主任、高级分析师莫岱青。