(电子商务研究中心讯)　　从企业融资的角度，在这里给大家分享一下以太在企业服务方面的一些观察。

　　一、企业服务领域的划分与融资现状

　　首先从行业图谱和融资进度来看企业服务领域，我们简单地把它划分为三个领域，一是业务领域，与企业的生产相关，第二是通用职能，与企业管理相关，第三是垂直行业领域。

　　1业务领域

　　从业务领域来讲，CRM、协同OA这两个领域目前融资差不多已经步入中后期阶段，处于红海。CRM领域，像纷享销客和销售易，已经到了D轮和C轮；协同OA领域，阿里钉钉具有成为入口公司的潜力，AMO、今目标等都处于融资中后期阶段。

　　安全、BI、营销自动化领域还属于比较蓝海领域，多处于天使到A的阶段，部分走到了B轮。随着企业逐步发展，数据更加丰富，需求也将会变得更加精细化，这些领域都会是企业服务的重点。

　　2通用职能

　　从通用职能领域来看，目前的HR、财税和法务这些领域差不多都是A轮或者天使轮的阶段，属于伴随企业快速发展，需求不断上升的领域，后续有较大的发展空间。

　　3垂直行业

　　垂直行业非常多，特性也是千差万别的，目前来讲餐饮领域，像雅座、客如云已经发展到C轮和B轮，已经比较红海。但像其他领域，酒店、物流、电商、会展等，差不多都是在A轮或天使轮阶段，而且仍有一些领域尚待开垦，未来还有很大发展空间。

　　从整个行业融资进度可以看到，CRM、协同OA和垂直餐饮等几个领域相对比红海，但整个企业服务仍有很多蓝海领域，后续有持续的发展潜力。

　　二、从行业的融资进度看企业发展需求层次划分

　　根据企业目前的融资阶段的不同，对应于此我们可以把企业需求划分为三个层次：生存需求、发展需求和高级需求。

　　1生存需求

　　对于初创企业来讲最基本需求的就是生存，活下来。所以先要把产品做出来，然后要销售掉。我们可以看到CRM、协同OA这些满足企业最基本生存需求的领域发展最快，已经到相对靠后期的阶段。

　　2发展需求

　　企业变大了以后企业追求的是效率。在HR、法务、财务等管理领域会需求更多，同时也需要高效的客服提升工作效率，追求的是更高的性价比。目前，随着中小企业的发展和人力成本的提升，这类需求很强，我们可以看到这个领域融资情况处于发展上升阶段。

　　3高级需求

　　当企业变成了大企业后，企业追求的是精细化。希望通过更加技术的手段带来N倍的效率提升，更深入去挖掘数据的价值，挖掘客户深层次信息。我们可以看到BI、营销自动化领域开始出现萌芽的新锐公司。

　　三、不同需求层次下行业的竞争状态

　　1生存需求领域

　　从行业竞争上看，生存需求领域目前竞争是非常激烈的，大家争的是一个入口，都希望成为这里的BAT。

　　从客户上看，这一领域里大中小客户都有，因为大家都有这些需求。对于中小企业来讲，更多是希望得到SaaS的产品，因为成本低、也能满足基本需求。

　　而对于大企业来讲，则要求整个SaaS产品线能够提供全面服务的能力，不仅仅是单个功能，但现在大多数SaaS产品还不具有这个能力，需要慢慢积累完善才能实现传统软件相对全面的功能。

　　从产品特点来看，切入都是以低复杂度产品为主，未来逐步会向平台化、深度化方向发展。初创公司都是小步快跑阶段，互联网产品也是一个不断迭代的发展过程，对于它们来说，最开始去切大企业还是有一些难度的。就像之前美恰的CEO黄总也提到，目前主要针对中小型客户为主，大客户需求还比较难全面满足。这需要一个逐步发展的过程。

　　从商业模式来讲，目前基本采用按需订阅的收费模式。同时这个领域补贴也很多，所以实现盈利还需要一个比较长期的过程，后续需要在向上、向下延伸的时候找到更好的盈利方式。

　　总体上看，这个领域的大家多拼资本和整合能力，盈利模式在摸索中。

　　2发展需求领域

　　从行业竞争来看，随着中小企业快速发展、人力成本增加、互联网渗透，这个阶段处于快速发展期，巨头还没有形成，潜力很大。

　　从客户来讲，目前主要是中小型客户为主，大客户为辅。中小客户关注的是性价比，当人力成本高于购买产品的付费成本的时候，他们会很有动力。同样对于大客户，他们更多地会去关注产品的完善程度。

　　从产品特点来看，大多也是从中低复杂度来切入，向高复杂度扩展。比如说HR这个领域，基本都是从最标准化的社保来切入，核心是通过这个方式拿到员工的组织结构，之后再去切入招聘、绩效等复杂领域。

　　从商业模式上看，目前也主要是按需订阅的模式。其实这里关键是培养用户SaaS的付费习惯。其实传统软件时代这就是一个收费的领域，像客服领域的Live800、商务通一年都是百亿营收，企业也是愿意为这个付费的。这是一个已有的需求，当我们用更便宜的方式去满足这些用户的需求时，他们也是应该也是愿意为此付费的。

　　所以在发展需求领域，产品要切入企业核心的痛点，解决企业核心诉求，同时合理培养用户的付费习惯，而不是单纯地去比拼补贴。

　　3高级需求领域

　　从行业竞争上看，这个领域还处于行业早期阶段，但随着企业发展，需求会越来越强。

　　从客户上看，在营销自动化和BI高级需求的领域，其实目前是以大客户为主，中客户这块也是有需求的，小客户需求不强。主要原因是这些中小型客户的IT技术水平和数据积累还没有到达这个层次，切入SaaS的准备不足，而且收费也会比较高，对于这类客户来讲会是比较大的负担；对金融、电信、房地产这类高附加值的客户来讲，需求和付费能力会更强一些，同时往往会有较强定制化的需求。同时随着中小客户的发展，它们也会慢慢对此有需求。

　　从商业模式上看，主要是按照License或者平台的计算能力收费。

　　总体上看，这个领域是技术密集型的行业，需要强大的人才和基础平台能力，也需要有实力的资本支撑。

　　在美国，2C与2B企业市值约2:1，中国仅为100:1。企业服务市场潜力万亿以上，所以这是一个金矿。在中国，企业服务是一个非常好的发展方向，也希望大家也能越来越多认识到这个领域的价值。（来源：以太学堂 文/高倩 编选：中国电子商务研究中心）